Franšizno poslovanje: Kako i kako ne?!

Intervju: Andrija Čolak, suosnivač brenda Surf 'n' Fries i vlasnik CFCG Consulting agencije
(Colak Franchise Consulting Group)

Pisala: Nermana Suša

Znate li da je 90% franšiza uspješno unutar 5 godina dok Startup-i u istom postotku propadaju?!

Već do svoje četrdesete godine, Andrija Čolak uspio je iskušati svijet prodaje i poduzetništva te napraviti genijalne poslovne poteze. Ako ste na trenutak posustali od svojih ideja, sjetite se kako je Čolak uspio u svijet lansirati brend Surf 'n' Fries i postati „tata” franšiznog poslovanja. Sa njim smo razgovarali o počecima te tome kako treba i kako ne treba graditi biznis.

Imate li svoju franšizu ili želite od svog biznisa napraviti franšizu a ne znate kako? Upravo će Andrija Čolak biti gost predavač na našoj konferenciji „Tajne uspješne prodaje” 19. i 20. maja ove godine.

No, krenimo ispočetka.

Vaš put u svijet prodaje i poduzetništva seže od Vaše osamnaeste godine kada ulazite u svijet prodaje nekretnina. Koje modele prodaje ste usavršili upravo prodajom nekretnina?

„Prodaja nekretnina sigurno najbolje usavršava prodajne vještine. Definitivno je svatko tko prođe nekretninski svijet i postane uspješan u njemu savladao vještinu prodaje. Smatram kako je prodaja u poslovanju iznimno bitna, ako ne i ključna za uspjeh.”

Greške predstavljaju sistem osnaživanja poslovanja i ideja. Svako NE bliže je onom „velikom” DA. Koje su Vas greške, od prodaje nekretnina pa do pokretanja Surf 'n' Friesa, osnažile u prodajnom procesu?

„Grešaka je bilo iznimno puno, ali to je najnormalnije. Neke od lekcija koje sam naučio su, primjerice, da je jako bitno dobro profilirati s kime ćete raditi te da se kupci, baš kao i mi koji nešto nudimo, moraju kvalificirati da budu naši klijenti. Također, kretati potkapitaliziran u bilo koji projekt nije dobro, kao što nije dobro kretati sa 'neograničenim' budžetom. Puno lekcija se nauči tijekom 20 godina poduzetništva i tu je ljepota poslovanja. Jedna od njih je da se grešaka ne treba bojati, jer su neizostavne u procesu učenja i usavršavanja!“

Je li prodaja zapravo igra na iracionalnu kartu?

„Dobrim djelom jeste, jer ljudi puno češće donose odluke na iracionalan način. Mnoge knjige i istraživanja to dokazuju. Upravo zato svatko tko se bavi prodajom, osim što je možda izvrstan prodavač, treba imati jako dobro razvijen osjećaj za moral i etiku.”

Živimo uglavnom balkanskim mentalitetom gdje je sve što je na akciji ili čak besplatno uvijek ispraćeno posebnom pažnjom. Je li onda ideja reciprociteta dobar kanal dolaska do rezultata u prodaji?

„Vjerujem da jeste, samo što ne igramo svi na istu valutu. Postoji vrlo velika razlika između cijene i vrijednosti i tu se ljudi često pogube, a suština sve razmjene počiva upravo na tome. Hajdemo reći kako nije sve matematički, već je dobrim djelom uključena i emocija pa tu treba jako dobro rezonirati kada nešto prodajete. Npr., netko kupuje zbog iskustva a ne samo zbog 'robe' koju kupuje itd.”

Možemo slobodno kazati da ste Vi „tata” franšiznog poslovanja na našim prostorima. Kada ste za sebe mogli reći da ste „izbrusili” model prodaje?

„Zasigurno dobrim djelom kroz prodaju nekretnina, nakon toga kroz svoju prvu tvrtku koja se bavila prodajom oglasnog prostora. Čim se nađete u tzv. 'No free Lunch' situaciji, dakle situaciji kada sve morate zaraditi, počnete razmišljati na drugi način. Ukoliko ste moralni, počnete tražiti 'win-win' situaciju za obje strane i tek tu se događa prava vještina prodaje, iz koje svi izlaze zadovoljni.“

Kada prodajemo proizvod ili uslugu često moramo kanalima komunikacije uticati na svijest i podsvijest kupaca. Trebamo im najprije prodati ideju kako bismo uspjeli prodati proizvod. Kako otvoriti ljudima percepciju da nešto kupe?

„Mislim da je jako bitno dati kontekst bilo čemu što prodajete, da li je to lifestyle ili je piece of mind itd. Već jako dugo ljudi ne kupuju isključivo radi potrebe, već puno više da bi se dobro osjećali. Ukoliko imate sretnog kupca koji vas nakon kupovine nekome preporuči, znajte da ste dobro odradili posao/prodaju.”

Evolucija - uspješniji model od revolucije

S obzirom na to da je ljudima teško mijenjati navike, znači li to da je najveći novac u reinventanju postojećih ideja jer postoji dokaz o potrebama?

„Vjerujem da jeste, jer se općenito pokazalo kako je evolucija uspješniji model od revolucije. Također, još od stare Grčke se naši 'trigeri' nisu promijenili - i dalje se oslanjamo na ethos, patos i logos. Bez obzira na to što postoje tzv. 'disrupt koncepti' koji su uspješni, i dalje bih se kladio na evoluciju odnosno reinventiranje.”

Je li franšiza sistem najsigurnijeg uspjeha?

„Franšiza se kao model pokazala vrlo uspješna jer počiva na 'win-win' odnosu, transparentnosti, prenošenju znanja te podršci. Općenito, statistički gledano, preko 90% franšiza su uspješne unutar prvih 5 godina poslovanja, dok, recimo, startup-i u istom tom postotku propadaju.”

Kada kažemo Andrija Čolak, svi već pomislimo na franšizno čudo i genijalne korake u poslovanju koje ste napravili. Jednostavno nam pojasnite kako? Kako od ideje kreirati planetarno popularan biznis koji posluje na četiri kontinenta?

„Prvo, ne smijete imati barijere u glavi i vidjeti svijet kao jedno tržište koje ima zamišljene granice i ništa drugo. Drugo, morate biti dovoljno dobri u tome šta radite i sviđati se drugima dovoljno da žele biti dio vaše priče. Treće, morate igrati maksimalno fer igru, jer je poslovanje, pogotovo kroz franšizu, maraton koji traje jako dugo i nije od danas do sutra.”

Kriza može biti prilika ukoliko je znamo iskoristiti

S obzirom na trenutnu situaciju, od pandemije preko ratnih dešavanja, svugdje u svijetu primijetimo krizu koja se, prvenstveno odrazila na prodajne sektore. Je li kriza pravi momenat za pokrenuti biznis, start-up ili nešto treće?

„Svakako može biti, jer mi smo prošli stvarno kroz poprilično mnogo kriza. Već 2009. godine smo lansirali Surf 'n' Fries, točno kad je krenula velika ekonomska recesija. Jako puno vrlo moćnih svjetskih brendova je krenulo upravo za vrijeme krize ili recesije. Krize i recesije često imaju svoje prednosti jer se otvaraju mogućnosti koje često nisu bile moguće za vrijeme b'ull marketa'. Također, onaj tko gradi za vrijeme krize će svaki euro ili dolar puno više cijeniti.”

Na trenutak nam se čini kako je sve već izmišljeno i kako je teško pronaći modul uspjeha. Kako to da ste Vi odvojili svoj proizvod od mnogo istih ili sličnih proizvoda na tržištu Amerike?

„Možemo reći da je sve izmišljeno, ali isto tako moramo znati da tržište uvijek stvara 'vakum' situacije gdje se uvijek traži nešto novo, svježe i zanimljivo. Tako da se na tržištu vječno nalaze prilike, bez obzira na to što je sve već izmišljeno. S druge strane, nekad treba imati i sreće u životu pa se naći na pravom mjestu u pravo vrijeme.”

Negdje ste spomenuli kako se dobra franšiza ne razlikuje mnogo od dobrog braka. Približite nam malo taj stav.

„Pa da… jednostavno si morate odgovarati, morate međusobno kliknuti i, što je jako bitno, morate si vjerovati - bez toga bolje nemojte niti kretati u franšizni odnos. Često me pitaju kako kontrolirati franšizera, kako biti siguran da te ne vara. Odgovor je poprilično jednostavan - moraš birati s kime ćeš raditi.”

Ideja dobrog poslovnog poteza nerijetko djeluje nedokučiva, iako češće nedostaje smjelosti i vjerovanja u samu ideju. Na konferenciji „Tajne uspješne prodaje” svoja iskustva iz trinaestogodišnjeg djelovanja u franšiznom svijetu podijelit će Andrija Čolak.

Imat ćete priliku pitati sve što mi sada nismo, zato je iskoristite na pravi način.